Resumen del curso GESTIÓN AVANZADA DE LA VENTA
Objetivos |
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Dotar a los equipos, dentro del protocolo de ventas de la compañía, de una guía concreta, sencilla, directa y fácil de aplicar, para potenciar la faceta comercial de todos los trabajadores de las tiendas, independientemente de su puesto y perfil personal, y así optimizar los recursos comerciales de las tiendas, aumentando el número de clientes fieles y con ello, las ventas, dentro de la filosofía del AUTOSERVICIO ASISTIDO, de la compañía OBJETIVOS ESPECÍFICOS Conocer el oficio de vendedor y el sentido de la expresión, PROFESIONAL DE LA VENTA. Dentro de los tres pilares del Retail (las Personas, la Tienda, el Producto), trabajar: 1.La Tienda como vendedor. Optimizar las posibilidades que nos da la tienda para vender más y mejor. 2.Las Personas. a. El vendedor. Trabajar el perfil comercial de los distintos puestos descritos en la descripción de puestos de trabajo de la Compañía: b.El cliente. Conocer los distintos comportamientos que nos podemos encontrar en la tienda y tener herramientas para afrontarlos y vender más y mejor. 3.El producto. Sacar el máximo partido a los beneficios que aporta el producto al cliente. Saber qué ofrecer y cuándo. Saber presentarlo de la manera más comercial. Asegurar el flujo del Almacén al suelo de ventas. ALCANZAR LOS OBJETIVOS DE VENTA DE LA COMPAÑÍA |
Contenido |
CONTENIDOS El oficio de vendedor. Actitud comercial 1. Somos tenderos. Somos profesionales. – Profesionalidad. Concepto y ejemplos –El método. El protocolo de ventas. – La motivación. Actitud y aptitud. Elementos del Comercio 1. La Tienda como vendedor. – Breve introducción histórica. – El Lay out o recorrido. Zonas calientes y zonas frías. Zona de venta de impulso. Técnicas de venta. Zona de venta asistida. Técnicas de venta. Zona promocional. Calendario comercial y Técnicas de venta. Venta en zona de cajas. – El Visual merchandising. Escaparatismo. Marketing sensorial Storytelling 2. Las personas. El vendedor. Especialista Reponedor Cajero Responsable – Método comercial. (preparación, conocimiento, cierre). Venta cruzada (cross selling Vs up selling). – Cómo afrontar las objeciones. – Gestión de la Venta. Atención telefónica. – Servicio de atención al cliente. Post venta Servicios técnicos Gestión de reclamaciones Encuestas de satisfacción Bases de datos Cambios y devoluciones – El oficio del manager. Liderazgo Análisis. Funnel de ventas. Planes de acción Toma de decisiones. Delegar con sentido. Regla de Pareto. Kpi´s. Indicadores del desempeño. Análisis, gestión y comunicación. El Cliente. Empatía Gestión de personas 3. El viaje del Producto. – Del centro logístico a los lineales. – La presentación y exposición del producto. – Análisis. La matriz BCG. |