Resumen del curso GESTIÓN AVANZADA DE LA VENTA

Objetivos
Dotar a los equipos, dentro del protocolo de ventas de la compañía, de una guía concreta, sencilla, directa y fácil de aplicar, para potenciar la faceta comercial de todos los trabajadores de las tiendas, independientemente de su puesto y perfil personal, y así optimizar los recursos comerciales de las tiendas, aumentando el número de clientes fieles y con ello, las ventas, dentro de la filosofía del AUTOSERVICIO ASISTIDO, de la compañía OBJETIVOS ESPECÍFICOS

Conocer el oficio de vendedor y el sentido de la expresión, PROFESIONAL DE LA VENTA. Dentro de los tres pilares del Retail (las Personas, la Tienda, el Producto), trabajar:
1.La Tienda como vendedor. Optimizar las posibilidades que nos da la tienda para vender más y mejor.
2.Las Personas.
a. El vendedor. Trabajar el perfil comercial de los distintos puestos descritos en la descripción de puestos de trabajo de la Compañía:
b.El cliente. Conocer los distintos comportamientos que nos podemos encontrar en la tienda y tener herramientas para afrontarlos y vender más y mejor.
3.El producto. Sacar el máximo partido a los beneficios que aporta el producto al cliente. Saber qué ofrecer y cuándo. Saber presentarlo de la manera más comercial. Asegurar el flujo del Almacén al suelo de ventas.

ALCANZAR LOS OBJETIVOS DE VENTA DE LA COMPAÑÍA
 
Contenido
CONTENIDOS

El oficio de vendedor. Actitud comercial

1. Somos tenderos. Somos profesionales.
– Profesionalidad. Concepto y ejemplos
–El método. El protocolo de ventas.
– La motivación. Actitud y aptitud.

Elementos del Comercio

1. La Tienda como vendedor.
– Breve introducción histórica.
– El Lay out o recorrido.
Zonas calientes y zonas frías.
Zona de venta de impulso. Técnicas de venta.
Zona de venta asistida. Técnicas de venta.
Zona promocional. Calendario comercial y Técnicas de venta.
Venta en zona de cajas.
– El Visual merchandising.
Escaparatismo.
Marketing sensorial
Storytelling

 
2. Las personas.
El vendedor.
Especialista
Reponedor
Cajero
Responsable
– Método comercial. (preparación, conocimiento, cierre).
Venta cruzada (cross selling Vs up selling).
– Cómo afrontar las objeciones.
– Gestión de la Venta. Atención telefónica.
– Servicio de atención al cliente.
Post venta
Servicios técnicos
Gestión de reclamaciones
Encuestas de satisfacción
Bases de datos
Cambios y devoluciones
– El oficio del manager.
Liderazgo
Análisis. Funnel de ventas.
Planes de acción
Toma de decisiones. Delegar con sentido. Regla de Pareto.
Kpi´s. Indicadores del desempeño. Análisis, gestión y comunicación.
El Cliente.
Empatía
Gestión de personas

3. El viaje del Producto.
– Del centro logístico a los lineales.
– La presentación y exposición del producto.
– Análisis. La matriz BCG.