Habilidades Comerciales

Personas ocupadas o desempleadas que deseen ampliar o mejorar sus conocimientos para perfeccionar las habilidades en materia de habilidades comerciales. 

Objetivo General

• Adquirir conocimientos para el desarrollo de habilidades comerciales y conocer, analizar y acercarse a los hábitos de los clientes y el proceso y las técnicas de venta para garantizar su cierre.

Unidad 1: Proactividad comercial.

• La importancia de ser proactivos.
• El esfuerzo continuado.
• La orientación al cliente.
• La imagen que transmitimos al cliente.
• Planificación y optimización de recursos.
• Reglas para ser proactivos.

Unidad 2: La atención y gestión telefónica de clientes.

• La orientación al cliente. Proceso de asesoramiento comercial a clientes.
• Atención de las necesidades del consumidor. Incrementar el valor de los clientes actuales.
• Elementos que intervienen en la comunicación.
• La expresión verbal y no verbal. El lenguaje positivo y negativo, la entonación y la articulación.
• La escucha activa.
• Descubrir necesidades.
• Llamadas de petición de información.
• Tratamiento de reclamaciones.

Unidad 3: La entrevista comercial.

• Preparación de la entrevista comercial.
• La entrevista comercial y la comunicación.
• Estructura de la comunicación. Las habilidades comerciales como emisores y receptores de la comunicación.
• La comunicación verbal y no verbal.
• La mirada, los gestos y posturas, la voz.
• El saludo y la presentación.
• La detección de necesidades.
• Las preguntas.
• La escucha activa y la empatía.
• La capacidad de sintonizar emocionalmente con la otra persona.
• Defectos y barreras para una buena comunicación.

Unidad 4: Convertir oportunidades en necesidades.

• El proceso comercial y la detección de oportunidades.
• Proceso de asesoramiento comercial a clientes.
• Atención de las necesidades del cliente.
• Incrementar el valor de los clientes actuales.
• La venta cruzada.
• Generación de confianza.

Unidad 5: Argumentación comercial.

• Las características, ventajas comerciales y beneficios del producto o servicio.
• Secuencia de la argumentación comercial: Apertura.
• Secuencia de la argumentación comercial: Desarrollo.
• Secuencia de la argumentación comercial: Demostración.
• Secuencia de la argumentación comercial: Presentación de beneficios.
• La argumentación: Esquema a seguir.
• Algunas recomendaciones prácticas para la argumentación comercial.

Unidad 6: Tratamiento de objeciones.

• Tratamiento de objeciones. Qué debemos hacer cuando el cliente nos plantea una objeción.
• Tipos de objeciones y formas de afrontarla.
• Técnicas para rebatir objeciones.
• Reglas de oro en el tratamiento de objeciones.

Unidad 7: El cierre de ventas.

• El cierre de la venta y fases en el proceso de cierre de la venta.
• Las señales de compra y algunos tipos de señales de interés.
• Requisitos para el cierre de la venta y técnicas de cierre.

Unidad 8: Fidelización y seguimiento de clientes.

• Concepto de fidelización de clientes.
• Gestión de clientes.
• Vinculación de clientes.
• Ventajas de fidelización.
• Factores de fidelización.

Unidad 9: Atención eficaz al cliente.

• La orientación al cliente.
• Comunicarse y escuchar al cliente.
• La importancia de la imagen.
• Evitar una imagen negativa.
• La expresión verbal.
• La oficina o establecimiento, y el puesto de trabajo.
• Cómo tratar a nuestros clientes según su actitud.
• Tratamiento de quejas y reclamaciones.
• Recomendaciones finales.

Unidad 10: La comunicación y el lenguaje no verbal para el éxito de venta.

• El proceso de la venta y la comunicación. Estructura de la comunicación.
• Preparación de la venta.
• La comunicación no verbal. La mirada, los gestos y posturas.
• La voz.
• Comunicación verbal: Primera impresión.
• Recomendaciones para la presentación.
• La detección de necesidades.
• Las preguntas.
• La escucha activa.
• La empatía. Sintonía emocional.
• Habilidades como emisores.
• Habilidades como receptores.
• Barreras en la comunicación.

Unidad 11: Técnicas eficaces para el cierre de ventas.

• El cierre de ventas. Fases y requisitos para el cierre de venta.
• Señales de compra. Algunos tipos de señales de interés.
• Técnicas de cierre.
• Recordemos que.
• Después del cierre.
• Seguimiento de la venta.

• Total libertad de horarios para realizar el curso desde cualquier ordenador con conexión a Internet, sin importar el sitio desde el que lo haga. Puede comenzar la sesión en el momento del día que le sea más conveniente y dedicar el tiempo de estudio que estime más oportuno.
• En todo momento contará con un el asesoramiento de un tutor personalizado que le guiará en su proceso de aprendizaje, ayudándole a conseguir los objetivos establecidos.
• Hacer para aprender, el alumno no debe ser pasivo respecto al material suministrado sino que debe participar, elaborando soluciones para los ejercicios propuestos e interactuando, de forma controlada, con el resto de usuarios.
• El aprendizaje se realiza de una manera amena y distendida. Para ello el tutor se comunica con su alumno y lo motiva a participar activamente en su proceso formativo. Le facilita resúmenes teóricos de los contenidos y, va controlando su progreso a través de diversos ejercicios como por ejemplo: test de autoevaluación, casos prácticos, búsqueda de información en Internet o participación en debates junto al resto de compañeros.
• Los contenidos del curso se actualizan para que siempre respondan a las necesidades reales del mercado. El departamento multimedia incorpora gráficos, imágenes, videos, sonidos y elementos interactivos que complementan el aprendizaje del alumno ayudándole a finalizar el curso con éxito.